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金融危机下 玩具市场内销八步曲

发布时间:2019-09-01 10:12:09 编辑:母婴产品网阅读次数:

  大力开拓国内市场已经成为玩具行业特别是一直从事外贸出口企业的共识。本刊此前也多次载文从不同的角度探讨这个话题,受到读者的广泛关注。

  自2008年下半年以来,受全球金融风暴影响,世界经济下滑,我国玩具制造企业受到很大的冲击。尤其是以外销为主的企业,近年来用工制度的调整,人民币汇率的上升,订单的减少,生产能力的不饱和,致使许多外销企业竞争力减弱,不得不关注国内市场,且有意在内销市场开拓一片天地,以此来保证企业持续性的增长。

  由于外销企业基本是以OEM的方式为主,按照客户的订单生产,基本是没有自主的核心产品。且内外销的经营模式差异较大,企业经营能力的不同,外销企业面对潜力巨大的国内市场有些茫然,那么如何才能更好地开拓国内市场呢?笔者总结出内销“八步曲”,与大家共同探讨。

  1.确定公司整体发展规划

  确立公司的整体发展规划:产品线的构成、定位和特性,渠道的规划,团队的构建等。由于国内玩具市场竞争的无序化和低门槛的准入,树立运作内销市场的信心也是相当重要,相信坚持就会胜利!

  2.组建营销团队

  外销企业开拓内销的首要条件是要组建一支营销团队,这个团队要对国内市场有清晰的认识,熟悉国内玩具市场的运作规则,有内销渠道选择、客户管理及服务理念。

  3.市场信息收集

  国内市场的信息收集也是必不可少的一项工作任务,进入内销市场不能盲目切入,此项工作是为市场销售提供信息,为公司决策者提供决策依据。

  (1)了解国内市场销售的相关规定、规则,管理法规,产品的质量标准、认证要求。

  (2)对内销市场的容量、发展趋势、消费者的消费习惯和趋向、消费特性应该有很好的掌握。

  (3)同类产品有哪些主要竞争对手,销售渠道如何布局,价格体系,营销策略、销售情况等资料的收集。

  4.确立适合内销的产品线

  纵观国内玩具市场,消费者对品牌的认知由于年龄因素的限制还是停留在初级阶段,对品牌的忠诚度有待各个企业去培养。国内市场虽然近两年出现一些动漫驱动的产品热销,从而也提升了品牌的认知,但基本是停留在渠道上而已。由于玩具产品功能、玩法上的差异性比较强,目标消费群体有对新、奇、特产品追求的特性和跟风消费的习惯。因此,公司的产品构成必须合理,以适合不同阶段、不同渠道的销售,这相当重要。

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  确认内销产品后,应按照国内消费者的喜好和消费特性设计产品的包装方式和风格,并根据市场信息的反馈和产品的市场定位确定有竞争力的产品价格体系。在产品上市之前,需要根据行业标准和行业要求申请产品质量检测并办理CCC认证等相关的证件,认证通过后即可上市销售。

  为了迎合国内市场需求,开发具有差异性和竞争力的产品线是立足内销市场的根本。

  5.建立营销渠道

  有好的产品,如何才能方便快捷地到达消费者的手中呢?这就要建立营销渠道。所谓营销渠道就是商品或者服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。那么如何构建呢?

  首先,根据自己产品的销售特性来确立销售渠道的类型。类型大致可分为三种:(1)传统销售渠道:是以批发为主,生产商──经销商──分销商──终端店──消费者,此类渠道比较冗长,环节多,运营较复杂;(2)现代销售渠道:是以零售运作为主:生产商──经销商──终端店──消费者;(3)专卖渠道:建议不要大范围采用。其次,选择渠道成员。应根据产品的销售特性来确定渠道成员的分布形态,是采用省级总经销制还是省级与重点区域经销制?选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。选择的原则:不是选最大、最强的,而是选择最适合自己的为好。

  再次,是争取渠道成员的加入。

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  6.渠道管理

  渠道选择好后,开始运作时要进行有效的管控。生产商对渠道管理水平的高低和管控力度的大小,对提高其产品的市场占有率起至关重要的作用。渠道管控的目标是争取渠道成员的合作和支持,掌握渠道的主动权,基本的手段是加强沟通、利益保障、销售区域管理、库存管控、营销方案执行力度、价格体系维护、掌控尽可能多的分销客户资源等。

  7.整合营销的利用

  整合营销是以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立品牌在目标消费者心目中的地位,建立品牌与消费者长期密切的关系。整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式,更是一种沟通手段和管理体制。对外具有整合各种信息,综合传播企业信息和品牌的功能,对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。利用优秀的营销方式来唤起孩子们的想象力和创造力,从而满足孩子们的拥有欲望和玩耍过程中兴趣的培养,将需求欲望与产品长期地连接在一起,这才是玩具企业长远的营销目标。

  8.服务体系的建立

  服务是构成现代营销的重要环节。客户服务体系是以客户为对象的整个服务过程的组织构成和制度构成。现在市场的竞争不单单是产品、渠道、价格、营销方案的竞争,更上升到服务体系的建立和发挥作用。厂家必须更多考虑如何方便客户购买、如何与他们沟通。有效的客户服务体系是保证客户满意的必要条件,它能够增加客户满意度、培育客户忠诚度,为企业赢得良好的口碑,有利于扩大业务量,更有利于树立良好的企业形象。

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